Cómo cerrar servicios high ticket en LinkedIn

Tiempo de lectura: 6 minutos.

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_{FreedomOS Ed.4}

¿Estás listo/a para una master class sobre cerrar clientes?

¡Aquí vamos! Te va a servir.

Que si hay recesión, 

Que si vienen cambios políticos pronto.

Que si no hay dinero ni la gente quiere invertir.

Parte de esto es cierto, pero lo que es 100% falso es que no haya dinero.

Siempre hay, solo que cambia de manos.

Siempre ha habido presupuestos reducidos, recortes, etc. 

Y aún así en muchas industrias están teniendo sus mejores años.

Y no es una sorpresa que en LinkedIn también pasa esto.

Aclaro, no vendes en LinkedIn, sino a través de esta red ayudas a las personas para darles una solución.

La razón por la que no puedes cerrar un trato es que no tienes un proceso de ventas. 

No hay un sistema, no hay una calificación (muy importante) y no hay procesos.

Hoy, desglosaré un proceso de ventas que he utilizado, el cual me ha costado tiempo en armar y compilar. 

Usando este método algunos de mis clientes y yo:

• Podemos agendar llamadas con leads calificados al mes.

• Generamos leads en pipeline de forma mensual.

• Agendo el 90% de mis reuniones por DM.

• Proyectamos 6 cifras USD de aquí a 12 meses.

¿Es poco? No lo sé.

¿Es mucho? depende.

El objetivo es seguir creando, construyendo y aprendiendo.

¿Por qué comparto esto?

Porque he experimentado no cumplir cuotas, que te deban, perder dinero, estafas, pagar una renta, pagar colegiaturas, no tener para el súper, etc. 

Y solo quiero compartirlo para que puedas estar preparado. 

Si estas por emprender, sin duda te servirá.

Si estas emprendiendo, tambien te ayudará.

Si tienes un negocio de 6 o 7 cifras (USD), tal vez no tengas mucho riesgo, pero este método te puede ayudar a seguir escalando y rápido.

Esta es la guia:

1/ Proceso FreedomOS

Contenido → Engagement → Flujo de DM → Investigación Pre-Llamada → Llamada de Discovery→ Llamada de Propuesta/Cierre → Postventa/Seguimiento

Siempre con este enfoque:

{Dolor de la audiencia + solución = generar leads}

2/ Estrategia:

Crea una estrategia de contenido:

Tofu (Top of the funnel):

Hazte visible para tus futuros clientes.

• Guías.

• Perspectivas de la industria.

• Publicaciones sobre herramientas.

• Agrega un toque de ti y de tu historia general.

Mofu (Mid of the funnel):

Esta etapa trata sobre demostrar competencia con tu prospecto.

• Pasos detallados.

• Perspectivas contrarias.

• Historias de transformacion. De A a B (qué transformación tuviste tú o un cliente).

Bofu (Bottom of the funnel)

En este punto, tu prospecto está considerando seriamente comprar. 

Anímalo a contactarte publicando:

• Testimonios de clientes.

• Publicaciones de venta directa (Máximo 20% de este tipo de contenido y habla de beneficios)

• Venta soft (agrega un P.D. sobre tus servicios).

• Publicaciones de prueba (comparte un resultado de cliente sin contexto).

Así es cómo puedes configurar un sistema de leads entrantes al repetirlo con el tiempo.

Sé persistente. La mayoría de lectores/prospectos requieren de 8 semanas viendo tus publicaciones para contactarte.

3/ Engagement:

Tus clientes potenciales están escondidos en LinkedIn.

Aquí te muestro cómo encontrarlos:

Revisa tus:

• Likes.

• Comentarios.

• Vistas de perfil.

Contacta a los que vean tu perfil con mensaje abridor simple: "{Nombre}, gracias por ver mi perfil, ¿cómo va el trabajo?".

Cuanto más directo seas, mejor.

Interrumpe el patrón para entrar en la bandeja de entrada de tu tomador de decisión.

4/ Flujos de DM:

Es el momento crucial. 

Has invertido semanas construyendo confianza y finalmente te has conectado con un cliente potencial.

Si manejas mal esto, estás de vuelta en la línea de salida.

(Si pasa, vuelve a intentarlo, no te rindas).

Tu misión: Transicionar esta conversación de DM a una llamada/Meet/Zoom/WhatsApp.

Tienes 2 impulsores clave:

• Mantén el enfoque en su problema/oportunidad

• Permanece curioso sobre su mundo y perfil.

Despues, haz preguntas de venta SPIN (Como el libro) para avanzar en la conversación:

• ¿Qué tan crítico es resolver el problema X para tu negocio?

• ¿Cómo va el progreso de {beneficio deseado}?

• ¿Qué estrategias has usado para resolver esto? ¿Fueron exitosas? ¿Funcionaron? 

• ¿Cuáles son tus objetivos para X?

• ¿Cuál es el objetivo real detrás de ese objetivo? 

Tus objetivos en esta conversación son:

• Mantener el diálogo fluyendo.

• Entregar valor y servir.

• Entender sus objetivos.

• Descubrir el objetivo más profundo.

• Dejar que ellos soliciten el precio o pasos siguientes.

Luego inyecta tu solución hacia su estado futuro deseado y sugiere una reunión.

Aqui ya estarás sembrando la semilla de la solución ante los dolores que te ha revelado.

Estas estrategias las abordamos en entrenamientos y consultorias con mayor profundidad.

La clave del cierre se da en el discovery.

Haz buenas preguntas y ten una guia sobre tu prospecto, su empresa, los tomadores de decision (puestos), su ubicacion, productos o servicios, e incluye alguna noticia de ellos, tendencia de industria o algo que te sirva de referencia.

Si les muestras algo de ellos, demuestras que los conoces.

5/ Llamada de Discovery:

Esto es algo muy importante que quiero que lo grabes:

El cierre se da en la calificación.

Muchas ventas fallan porque no se realiza un profundo discovery o calificacion para descubrir:

• Dolor ardiente (si no cambia algo, lo va a peder)

• Impulsores de valor personal (cómo esto ayudará al prospecto a alcanzar sus propios objetivos)

• Contar una historia de cliente relevante para sus puntos de dolor

• No muestres tu servicio/producto como el héroe, haz que tu cliente sea el héroe.

Un buen discovery o calificación efectiva es como pelar una cebolla, 

se van quitando capas  a traves de través de preguntas inteligentes.

Imagina a un médico y considera un escenario donde un atleta lo consulta por un dolor en la rodilla. Sin embargo, el problema real está en un desalineamiento del pie.

Es tu responsabilidad localizar el ese dolor ardiente.

6/ Estructura de la llamada:

Esta es la parte final.

Sigue estos pasos:

• Acuerdo previo (Mencionar la estructura de la llamada demuestra competencia / establece el tono y ambas partes sabrán de que se va la llamada y su alcance)

• Abre: Me encantaría escuchar sobre tu equipo y desafíos, ¿y qué te hizo venir hoy?

• Haz preguntas usando la venta SPIN:

Hay disntintos enfoques. Tu tarea es permanecer curioso.

Ejemplos de preguntas SPIN:

• Situación: "¿Puedes describir cómo estás obteniendo leads en LI actualmente?"

• Problema: "¿Has enfrentado alguna dificultad con tu proceso actual?"

• Implicación: "¿Cuál podría ser el impacto si estos problemas no se abordan?"

• Necesidad-Beneficio: "¿Cómo beneficiaría un flujo de trabajo optimizado a tu equipo?"

  Si quieres profundizar más haz preguntas de acuerdo con el embudo de dolor de Sandler:

• "Cuéntame más sobre eso..."

• "¿Puedes ser más específico?"

• "Dame un ejemplo..."

• "¿Cuánto tiempo ha sido un problema?"

• "¿Qué has intentado hacer al respecto?"

• "¿Ha funcionado algo de lo que has intentado?"

• "¿Cuánto crees que te ha costado?"

• "¿Cómo te sientes respecto a cuánto te ha costado?"

Es importante que nunca dejes una llamada sin esto:

• Dolor

• Objetivos

• Razón convincente para actuar

• Presupuesto

• ¿Hay otros tomadores de decisiones?

• Próximos pasos (Puedes sugerir una llamada de propuesta o los descartas desde aqui. (esto es crítico, recuerda que hacia donde va el enfoque, va la energía).

La persona que hace las preguntas tiene el control de la conversación.

📌PRO TIP: Cuando te concentras en los objetivos de los prospectos, la conversación naturalmente vuelve a discutir los puntos de dolor.

Es como un truco mental.

Activa el sesgo de negatividad del cerebro para volver hacia lo negativo. Como un imán atrayendo de vuelta a lo negativo.

Lleva a cabo tu calificacion o discovery como un detective y tendrás el combustible necesario para hacer una propuesta a prueba de balas.

Nunca enfoques una llamada de discovery en temas de precio. Cuando salga el tema píntalo con posibilidad: Imagina lo que podrías hacer si pudieras {objetivo detrás del objetivo del prospecto}".

7/ Propuesta

Idealmente, la propuesta no deberia enviarse por mail sino presentarla.

Pero, todo depende de tu estilo y sobre todo del prospecto que tengas.

Si puedes presentar la propuesta mucho mejor.

El objetivo de esta llamada o cita es que seas parte del equipo de tu prospecto para hacer un plan de cómo hacer crecer su negocio. 

Tu propuesta debería contener:

• El objetivo principal de tu servicio.

• Antecedentes.

• Tu método.

• Objetivo (lo que estás tratando de lograr).

• Oportunidades (cómo las lograrás).

• Inversión (el precio).

• Próximos pasos (cómo pueden proceder).

• Oferta limitada por tiempo para crear urgencia.

• "Firma antes del viernes y recibe X."

• Adjunta victorias relevantes de clientes en tu presentacion.

Si profundizaste lo suficiente en tu calificacion o discovery, la propuesta debería ser tan convincente que tu prospecto se venderá a sí mismo.

8/ Manejo de Objeciones:.

Pregunta: "¿Has visto algo que te impida avanzar?"

Prepárate porque esta es tu oportunidad de sellar el trato.

Prospecto: "Tus precios son demasiado altos."

Tú: "Puedo ver que eso...{relaciona con la objeción}. ¿Qué te preocupa de x?"

Prospecto: "Respuesta."

Tú: "Aparte de x, ¿hay algo más que te detenga?"

Prospecto: "Respuesta."

Tú: "Recuérdame - ¿qué fue lo que más te gustó de lo que hablamos?"

Prospecto: "Respuesta."

Tú: "Si pudiera hacer x y y" (resolver las objeciones) ¿Te sentirías cómodo avanzando?

Tú: Silencio. (no hables, déjalos hablar).

Prospecto: Ok, eso tiene sentido, envía el contrato.

Si obtienes más NOs, aclara aún más qué los detiene.

Cierra ese trato. 

Evita ser insistente.

Tu tono general debería ser fresco, tranquilo y seguro.

9/ Postventa/Seguimiento:

Esto es algo muy importante de hacer.

Usa esta secuencia:

• Puntos más importantes de la llamada.

• Acuerdos realizados y pasos a seguir.

• Envia algo que pueda ser útil.

• Envia una victoria o testimonio actual.

• Si el proyecto lo vale manda un regalo.

Si no obtienes respuesta, espera 7 días y luego envía un recordatorio para reactivar la conversacion por DM y repite.

No sobre vendas.

Atrae, no persigas.

No desesperes, tu eres importante, tu eres escaso, no el prospecto. 

Cuando comiences a aplicar esto y te funcione será el momento de esforzarte aún más.

Reflexión de la semana…

^{Aquí puedes ver el post completo}

Esto es todo por hoy.

Hasta la próxima semana.

Bernardo

PD. Si tienes interés en algún tema en particular, por favor, responde a este correo con tu sugerencia. Con gusto la revisaré para considerarla.

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