Cómo escalar tus servicios con social selling

Tiempo de lectura: 5 minutos.

Bienvenidos a la 19a edición de FreedomOS en donde tienes contenido exclusivo sobre cómo iniciar, hacer crecer y monetizar tu negocio a través de tu marca personal.

FreedomOS Ed.19

Muchos consultores, coaches, fundadores y CEOs pierden una buena cantidad de dinero en ingresos creando contenido y anuncios con una estrategia de "atraer", como si fuera un botón mágico que publicas un post o compras Ads y de inmediato van a llegar clientes.

Invierten tiempo y recursos en crear contenido para tener leads de alta calidad. Pero cuando tus impresiones y audiencia son pequeñas, escalar tu negocio solo con contenido es imposible.

Aquí te digo por qué:

El mito del contenido como única estrategia

La respuesta es sencilla y a la vez compleja porque requiere estrategia. No puedes depender de los leads inbound para atraer a los tomadores de decisiones de alto nivel.

Por ejemplo, hay datos de diversos estudios en donde muestran que el 80% de los VP y ejecutivos C-level provienen de esfuerzos outbound. Este tipo de perfiles no siempre están activos en LinkedIn, por lo que las probabilidades de que vean tus publicaciones son bajas.

Los leads no vendrán a ti, especialmente si eres nuevo en LinkedIn o si no tienes una estrategia de contenido bien definida. Esperar años para que esto suceda es irreal. No todos los seguidores leerán tu contenido.

Incluso publicando de forma constante y aunque seas Top Voice o seas del TOP Creadores de Favikon, el contenido solo podrá traerte leads por semana o por mes con una estrategia inbound sólida.

Confiar únicamente en el contenido te da engagement, no ingresos. El aumento en el engagement no equivale a más conversiones, especialmente si las personas equivocadas interactúan con tu perfil.

Hay varios "expertos" por allá afuera que se enfocan sobre todo en enseñar sobre marca personal para mostrarse a través tu historias, qué publicar, cómo, a qué hora y más.

No está mal, pero le falta una pata a la mesa.

Y si es mesa es para que invites a prospectos a comer contigo, se te va a caer porque te falta la pata de la prospección, del inbound, del social selling.

La solución: Estrategia dual de inbound y outbound

Para generar ingresos consistentes en LinkedIn, necesitas un sistema de social selling que incluya estrategias inbound y outbound.

Como te he dicho, si haces inbound no tendrás suficiente demanda. Necesitas una estrategia para convertir el engagement de LinkedIn en reuniones de negocios, lo que llamamos outbound cálido.

Esto implica contactar a personas que han mostrado intención de compra a través de:

• Likes - Intención de compra baja

• Comentarios - Intención de compra baja

• Seguidores - Intención de compra media

• Vistas de perfil - Intención de compra alta

• Conexiones - Intención de compra más alta

Una ventaja del outbound es apuntar a segmentos específicos, lo que es más difícil con el inbound. Esto te permite centrarte en empresas o personas con los niveles de ingresos correctos o más adecuados para tu oferta, evitando prospectos que no califican.

Implementación de la estrategia dual

Esto es importante, el outbound cálido no garantiza que alcanzarás tus perfiles de clientes ideales (ICP). Necesitas combinarlo con outbound frío, apuntando a prospectos que no han mostrado intención de compra pero encajan con tus servicios.

Puedes hacer una estrategia 50/50, outbound cálido y frío respectivamente dedicando entre 3 a 4 horas diarias a prospectar y enviamos 60 a 70 mensajes diarios usando Sales Navigator.

Sales Navigator ofrece información en tiempo real sobre empresas y contactos, permitiendo una segmentación eficiente sin límites.

Por ejemplo:

Filtra por ingresos y conexiones, permitiéndonos llegar a ejecutivos C-level en empresas de 7-8 cifras utilizando posts de que puedan ser de interés de este perfil, y filtra a quien haya visitado tu perfil.

Después, envía una invitación a conectar casual (que no venda ni invite a agendar una cita).

Una vez que te acepte comienzas con la conversación.

Te daré un ejemplo:

Digamos que eres un Coach de Empleabilidad.

No puedes acercarte a tu prospecto y preguntar:

Tu: "Hola Vanessa, soy un coach que ayuda a profesionales ocupados como tú a encontrar mejores empleos. ¿Tienes curiosidad por saber qué están haciendo ahora para mejorar su empleabilidad?"

Prospecto: Sí, lo he pensado. He intentado mejorar mi empleabilidad por mi cuenta. Asisto a talleres de desarrollo profesional.

Tú: Sí, puedo entender por qué no estaba funcionando para ti. Los talleres no son la forma más efectiva de mejorar tu empleabilidad. ¿Puedo preguntarte cuál es tu mayor dificultad con la búsqueda de empleo en este momento?

Prospecto: Bueno, me va bien. Todavía estoy consiguiendo entrevistas, pero no al ritmo que quiero.

Tú: Esto tiene sentido. Hablo con profesionales ocupados que pasan por lo mismo. ¿Te importa si comparto un consejo rápido?

Aunque estás ayudando con un consejo puedes llegar a molestar, no ser preciso y podrían ignorarte.

Además, aunque hay que revelar el dolor, lo ideal es hacer que el prospecto no tenga que abrirse para que no se sienta mal y más bien hacerle reflexionar sobre la necesidad de tu servicio o producto desde el punto de vista de su dolor.

Así es como se ve esto y te ayudará:

"Hola Vanessa, ¿alguna vez has pensado cómo cambiaría tu vida si te volvieras más competitiva profesionalmente y aumentaras drásticamente tus oportunidades laborales?"

Así es como le das la vuelta a la conversación y te enfocas en la necesidad/deseo, haciendo que tu prospecto pase de frío a caliente.

Este giro ocurre cuando tu prospecto se vuelve genuinamente emocionado y curioso sobre tu servicio.

Es la forma en cómo haces que el prospecto se pregunte “¿Cómo?”, "¿Cómo haces eso?"

La pregunta “¿Cómo?” es cuando tu prospecto ha sido conquistado (o en proceso de…)

El objetivo es que el prospecto conduzca la venta, y las preguntas de calificación desencadenan certeza para el prospecto y para ti.

Si califica, sigue hasta que pases a un proceso de la oferta. Si no califica, cierra la conversación de forma amable y continua con otro prospecto.

Durante el proceso de calificación, puedes agregar elementos de prueba social para relacionarla con objetivos a lograr o ejemplos de lo que han logrado otros clientes que tienes que tuvieron la misma necesidad o deseo.

Recuerda que no todos los prospectos califican. Los mensajes genéricos no generarán ingresos. De hecho alejan a los prospectos.

Sí, necesitas enviar solicitudes de conexión y mensajes diarios, pero estratégicamente.

Cada conversación debe seguir este patrón:

Pregunta abierta -> Línea retadora -> Objetivos > Objetivos detrás de los objetivos (Los reales)-> Dolor desde la necesidad/deseo-> Intentos previos de solución > Historia de éxito o testimonio = Programar reunión (o incluso link de compra).

Guía a los prospectos para que se den cuenta de que necesitan tu servicio.

Aunque hablen de sus problemas, céntrate en lo que les gusta de tu enfoque en comparación con el suyo. Esto posiciona tu servicio como la solución a su estado futuro deseado.

La importancia del sistema completo

2 motores son mejor que uno.

¿Recuerdas lo de las patas de la mesa?

Publicar posts y esperar que llegue el cliente no es la mejor estrategia. Hay que tener también un sistema que contemple tanto la parte inbound y generación de contenido, así como la parte outboud que convierta el engagement en secuencias de mensajes directos en reuniones calificadas y secuencias que impulsen la conversación de ventas.

Nota: Hay otros sistemas que también permiten captar leads calificados, luego nutrirlos en una lista de emails y luego vender ahí dentro, pero esa es otra estrategia para un próximo artículo.

Prospectar consume tiempo y por eso el motor inbound es fundamental también. Los compradores y potenciales clientes tuyos que están en la red pre-descruben tus servicios y tu perfil a través de tu contenido.

Así que de forma breve considera esto para aplicar ya:

• Optimiza un perfil de LinkedIn

• Ten tu oferta clara y enfocada a tu cliente ideal (hiper segmentado)

• Crea un sistema de contenido que hable de sus dolores y las soluciones

• Crea un sistema de prospección segmentado a tu cliente ideal:

  • Que considere leads fríos

  • Que leads cálidos (los que interactúan con tus posts)

• Envía invitaciones a conectar y mensajes directos para abrir conversación, calificar basado en dolores y llevarlos a una reunión o a tu oferta para que tu prospecto haga la compra y se convierta en tu cliente.

¿Actualmente estás prospectando de 3 a 4 horas con un sistema que además te permite crear contenido?

Si no, considera mi sistema de adquisición de clientes, FreedomOS para ayudarte a convertir tu experiencia en un pipeline predecible a través de contenido específico y un sistema de social selling que convierte contactos fríos en compradores.

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El dinero y las oportunidades están ahí, solo es cuestión de que las tomes.

¡No dejes pasar esta oportunidad de oro para transformar tu marca personal y alcanzar tus metas!

¡Espero verte pronto y ayudarte a construir una marca personal exitosa!

Gracias por leer hasta aquí, te lo agradezco mucho.

Bernardo

Reflexión de la semana…

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